B2B Vertriebler bekommen gleich feuchte Hosen. Denn heute wird es intensiv.

Es geht um die Strategie, die das CRM-Unternehmen Salesforce zu 100 Million USD Annual Recurring Revenue geführt hat.

Predictable Revenue von Aaron Ross (…das Buch ist ein Must-Have für alle B2Bler).

Darin hat er die komplette Strategie heruntergebrochen. Und du bekommst hier jetzt die nochmal kompaktere Zusammenfassung.

Klingt gut? 

Okay dann los!

(Randnotiz: Dieses Wissen wird übrigens als eigene Weiterbildung von diversen Nachahmern für tausende Euro verkauft. Du bekommst das Wissen in dem Buch fast for free.)

Und was du jetzt erfährst, ist VIEL besser als:

• Cold Calling
• SEO
• bezahlte Werbeanzeigen
• auf Weiterempfehlungen hoffen
• Social Media Akquise

Denn du erhältst mit Aarons Strategie nahezu sofort die ersten Kunden. Selbst bei normalerweise ewig langen Sales-Zyklen.

Was macht der gute Herr Aaron Ross stattdessen?

Zwei Wörter:

Cold Mail.

Also Direktakquise: Entweder als physischer Brief oder als E-Mail. 

Cold Mail ist der erste Kontakt zu kalten potenziellen Kunden. Und alles was danach folgt, grenzt an reine Vertriebler-Erotik. Denn der Prozess hat es in sich.

Hier ist er extrem komprimiert zusammengefasst:

• 1. Du brauchst einen Kundenavatar (Notiz: Klassiker, nichts besonderes)
• 2. Du brauchst die Kontaktdaten. Entweder E-Mail oder Adresse.
• 3. Jetzt geht die Magic los: Denn die Formulierung dieser Cold Mail entscheidet über Rückmeldung oder Aktenschredder. Hier empfiehlt Aaron unbedingt einen personalisierten ersten Satz einzubauen und zu fragen, wer denn der richtige Ansprechpartner ist.
• 4. Mit dem richtigen Ansprechpartner einen Termin vereinbaren (keinen Sales Call) oder weiter follow-uppen mit Ziel auf diesen Termin.
• 5. Dieser Termin ist ein Discovery Call. Hier wird nicht verkauft. Hier geht es darum, ob der Prospect als Kunde geeignet ist.
• 6. Jetzt kommt der Sales Call (und am besten der Abschluss, ansonsten wieder Follow-Up)

Das war schon die ganze Magie.

Ist dir der riesige Vorteil aufgefallen?

Das, was den meisten Vertrieblern schlaflose Nächte bereitet, ist jetzt hinfällig.

Keine Cold Calls mehr. 

Sondern der Kontakt erfolgt entweder durch den Interessenten, nachdem er die Cold Mail erhalten hat und interessiert ist. 

Oder der Vertriebler ruft an und nimmt Bezug auf die Cold Mail. Dadurch entfällt die eiskalte Atmosphäre eines Cold Calls.

Und klar: Natürlich waren im Buch jetzt noch einige weitere Erkenntnisse. Aber das hier ist die Kernessenz.

Abschließend noch 2 Sachen:

1.) Die Formulierung der Cold Mail ist extrem wichtig. Suche dir hierfür am besten einen professionellen Copywriter, der diesen Prozess schon x-mal gemacht hat und wirklich versteht. Ansonsten verbrennst du mehr Geld als der Berliner Flughafen.

2.) Wenn du mal so einen Discovery Call erleben möchtest (und die Predictable Revenue Strategie auf dich übertragen möchtest), dann schicke mir gerne mal eine Nachricht rüber. Das lässt sich bestimmt einrichten! 🙂

// Kai.